5 Messe Marketing Ideen & Tipps für einen erfolgreichen Messeauftritt

5 Messe Marketing Ideen & Tipps für einen erfolgreichen Messeauftritt

Das Messemarketing bietet Unternehmen vielseitige Möglichkeiten und ist ein zentrales Instrument im Marketing-Mix. Unter dem Begriff Messemarketing werden im Allgemeinen die facettenreichen Werbemaßnahmen rund um die Messe verstanden.

Einer Studie des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA Messe Trend 2018) zufolge stellen Messen für 84 % der deutschen Messeaussteller einen wichtigen bis sehr wichtigen Bestandteil im Marketing-Mix dar.

Demnach beteiligen sich viele Unternehmen bewusst an Messeveranstaltungen, um individuelle Ziele zu verwirklichen. Welche Maßnahmen eignen sich, um Ihren Messeauftritt zu bewerben? Das Messemarketing beinhaltet viele verschiedene Teilschritte, die allesamt entsprechender Vorbereitung bedürfen, damit Ihre Messe ein Erfolg wird.

Mit Hilfe von diesen 5 Tipps stellen Sie den Erfolg einer Messe für Ihr Unternehmen sicher.

Tipp 1: Die richtige Messe wählen & Ziele definieren

Zunächst sollten Sie sich bewusst machen, welche Zielgruppe Sie ansprechen wollen und wo genau Sie diese antreffen. Jedes Jahr findet eine Vielzahl an Messen in Deutschland statt. Hier liegt die Kunst darin, dass Sie, die für Ihre Marke relevanten Messen ausfindig machen und sich genau überlegen, welche Art von Zielgruppe dort aufzufinden ist. Hierfür sind unter anderem folgende Fragen Grundlage für erfolgreiches Messe Marketing:

Grundüberlegungen für Messeaussteller

  • Betreiben Sie auf der Messe Neukundenakquise oder treffen Sie auf bestehende Kunden?
  • Welchen Umfang hat die Messe? Mit welchen Besucherzahlen ist zu rechnen?
  • Ist Ihre Zielgruppe vertreten? Gibt es eventuell mehrere Zielgruppen?
  • Hat die Messe genug Marktrelevanz? Sind Ihre stärksten Mitbewerber vertreten?
  • Welche (Werbe-)Möglichkeiten bietet Ihnen der Messeveranstalter?

Auch die zeitlichen und personellen Ressourcen des Unternehmens sollten Sie mit dem Aufwand der jeweiligen Messe abgleichen und vorausschauend planen, damit Sie in keinen Engpass kommen.

Die richtige Zielgruppe wählen

Werbung für Gaming-PC während der Gamescom

PC-Werbung während der Gamescom

Der Messemarkt ist groß. Messen wie Gamescom, Frankfurter Buchmesse, CEBIT oder die Ausstellung IAA gehören ohne Zweifel zu den meistbesuchten Messen Deutschlands. Vor allem hier ist mit einer Vielzahl an Wettbewerbern zu rechnen. Aber auch kleine Messen können zum Erfolg führen, sofern das Marketing stimmt.

Definieren Sie für einen erfolgreichen Messeauftritt Ihre Zielgruppe. Auf welcher Fachmesse finden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zielgruppen, die Sie mit Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistung ansprechen wollen? Auf der Gamescom wird der Großteil aus sogenannten “Zockern” und Gaming-Interessierten bestehen. Die Frankfurter Buchmesse stellt den Treffpunkt für Buchliebhaber dar, hier werden sowohl Leser als auch Autoren angesprochen. Die Essen Motor Show und die IAA erreichen “Tuning-Freaks”, “Oldtimerfans” und alle Interessierten der Automobilbranche.

Definition Ihrer Messe-Ziele

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe bestimmt haben folgt die klare Definition der Messeziele. Was wollen Sie konkret auf der jeweiligen Messe erreichen? Dabei können Sie zwischen quantitativen, qualitativen und allgemeinen Zielen unterscheiden.

Mögliche quantitative, messbare Ziele für die Messe:

  • Verkauf von Produkten
  • Gespräche mit Messebesuchern
  • Neukundenakquise
  • Neue Kooperationspartner

Mögliche qualitative Ziele für die Messe:

  • Imageverbesserung
  • Neue Märkte erschließen
  • Produkt- oder Markenbekanntheit steigern
  • Neue Kooperationspartner

Währende die quantitative Zielsetzung deutlich sichtbar ist und unmittelbar nach bzw. sogar schon während der Messe geprüft werden kann, sind qualitative Ziele nicht so einfach zu messen. Suchen Sie sich für jedes Messeziel ein passendes Erfolgskriterium, mit welchem Sie nach der Messe garantiert überprüfen können, ob Sie Ihr Ziel wirklich erreicht haben. Des Weiteren gibt es noch allgemeine Ziele, die Sie nicht außer acht lassen sollten. Dazu zählen das Erfassen neuer Innovationen, das Aufspüren neuer Trends und Konkurrenten in der Branche sowie der Erfahrungsaustausch. Vor dem Hintergrund all Ihrer Ziele treffen Sie anschließend die Entscheidung, welches Budget und welche Mitarbeiter Sie für die Messe einsetzen.

Tipp 2: Gut auf die Messebeteiligung vorbereiten

Nach der Messe ist vor der Messe: Das Messemarketing kann je nach Messe sehr umfangreich werden und bereits die Messevorbereitung entscheidet oftmals über Erfolg oder Misserfolg. Beginnen Sie deswegen möglichst frühzeitig mit der Planung und Zielsetzung. Bestenfalls starten Sie bereits 12 Monate vor der Messe. Was gehört alles zur Messevorbereitung? Die Grundlage für den Personaleinsatz haben Sie bereits durch Ihre Auswahl der Zielgruppe und Definition von Zielen gesetzt. Darauf aufbauend können Sie Ihr Personal nun einplanen und entsprechend für ihren Einsatz briefen.

Informieren Sie Ihre Bestandskunden über den Messeauftritt und die Möglichkeit, persönliche Gespräche mit Ihnen vor Ort zu führen. Dazu vereinbaren Sie idealerweise frühzeitig Termine mit Ihrem Kunden. Das hilft dabei, die Beziehung zu Bestandskunden weiter auszubauen und zu festigen. Verwenden Sie all Ihre Kommunikationskanäle, um auf den Messeauftritt aufmerksam zu machen. Hier stehen Ihnen neben Einladungen per E-Mail oder Brief auch Social-Media-Kanäle wie Facebook, Xing oder LinkedIn und selbstverständlich Ihre eigene Website zur Verfügung.

Tipp 3: Platzieren Sie Werbung im Umfeld der Messe

Beginnen Sie mit Messewerbung nicht erst auf der Messe an Ihrem Stand. Je nach Größe der entsprechenden Fachmesse kann es schnell passieren, dass Ihr Stand zwischen all den anderen Ausstellern untergeht. Lenken Sie stattdessen bereits von Weitem bewusst die Aufmerksamkeit auf Ihren Stand und zeigen Sie gleichzeitig interessierten Besuchern den Weg.

Durch Außenwerbung können Sie darüber hinaus auch potenzielle Messebesucher ansprechen und für einen Messebesuch gewinnen. Aber auch als Nicht-Aussteller generieren Sie durch Werbung im Umfeld des Messegeländes viel Aufmerksamkeit. Denn gerade an Messetagen ist in vielen Städten die Hölle los, Hotels sind ausgebucht und Bahnhöfe überfüllt. Die gesamte Stadt und vor allem die Umgebung des Messegeländes ist zur Messezeit mehr besucht und steigert so die Reichweiten.

Im folgenden Video finden Sie Beispiele für mögliche Werbetechnik, die bereits vor dem Messestand ansetzt.

Mobile Werbeflächen an Zufahrtsstraßen

Werbemobil geparkt am Zugang zur Messe Köln

Werbemobil vor der Messe

Beginnen Sie bereits an Bahnhöfen, Hotels, Messeparkplätzen und Zufahrtsstraßen mit gezielter Werbung. Da die Besucher in der Regel mit Zug, Bahn oder Auto anreisen und oftmals über die Tage im Hotel übernachten, bieten sich diese Gegenden besonders gut an.

Durch mobile Werbeflächen können Sie flexibel Ihre Werbung positionieren und dafür sorgen, dass sie von möglichst vielen Passanten bereits vor der Messe gesehen wird. Solche mobilen Werbeflächen sind beispielsweise Scooter und Fahrräder mit Werbeanhängern oder große Plakatwagen. Bei Bedarf werden die Werbeträger einfach verstellt oder fahrend im Verkehr eingesetzt – je nachdem, wohin sich die Zielgruppe bewegt.

Promotion-Teams vor den Messeeingängen

Messemarketing - Promotion vor der Messe Frankfurt

Promotion vor der Messe Frankfurt

Neben Hotels und Bahnhöfen ist der zentrale Punkt natürlich die Messe an sich. Deswegen sind Messeingänge Anlaufpunkte für all diejenigen, die auf das Messegelände gelangen wollen. Hier ist es besonders sinnvoll, Werbung für Ihr Unternehmen zu platzieren. Dafür können Sie kleine Promotions-Teams an den Eingängen einsetzen, die Messebesuchern Programmflyer und Standinfos wie etwa die Wegbeschreibung zum Stand mitgeben.

Schaffen Sie darüber hinaus zusätzliche Aufmerksamkeit mit kleinen Giveaways oder auffälligen Produkten, die sich von gewöhnlichen Flyern abheben. Beispielsweise mit Helium-Ballons oder tragbaren Werbeboards setzen Sie sich deutlich von der Konkurrenz ab – denn Ihre Promoter fallen deutlich stärker auf. Zusätzlich können die Besucher selbst durch Ihre Geschenke und Give-aways Aufmerksamkeit auf Ihre Marke und Ihren Messestand lenken. Besonders geeignet sind hierfür Jutebeutel und Taschen, die oftmals von Besuchern den gesamten Messetag über sichtbar getragen werden.

Werbemittel platziert an parkenden Autos

Eiskratzer mit Saugnapf an einer Autoscheibe - Messemarketing

Eiskratzer mit Saugnapf

Den meisten Autobesitzern ist es bereits widerfahren: Das Auto stand einige Zeit auf einem öffentlichen Parkplatz und bei der Wiederkunft hängt plötzlich ein Flyer hinter dem Scheibenwischer. Oftmals sind die Besitzer weniger erfreut und schmeißen die Werbung direkt in den nächsten Mülleimer. Doch diese Werbemaßnahme kann durchaus auch sinnvoll und erfolgreich genutzt werden.

Wer statt Flyern und Prospekten Gutscheine oder noch besser nützliche Werbeartikel einsetzt, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass diese vom Autobesitzer akzeptiert oder sogar mit Freude angenommen werden. Eiskratzer zum Beispiel werden gut und vor allem über einen längeren Zeitraum von Autobesitzern gebraucht. Personalisieren Sie die Eiskratzer mit Ihrem Firmennamen oder Logo, sodass der Besitzer sich bei der Verwendung jedes Mal an Sie erinnert. Die Parkplätze rund um das Messegelände eignen sich optimal für eine Platzierung von Werbemitteln am Auto.

Eindrucksvolle Inflatables auf Tankstellendächern

Inflatable auf Tankstelle am Messe-Kreisel in Köln - Messemarketing zur Gamescom

Werbung am Messe-Kreisel Köln

Dr. Pepper macht es richtig vor: Während der Gamescom platzierte das Unternehmen ein eindrucksvolles Inflatable direkt auf einer Tankstelle in unmittelbarer Nähe zu der Messe. Diese Werbung wird nicht nur von den Messebesuchern gesehen, sondern auch von weiteren Passanten und Autofahrern wahrgenommen, die ebenfalls eine potenzielle Zielgruppe darstellen können.

Sie müssen nicht zwangsläufig auf der jeweiligen Fachmesse vertreten sein – mit derartigen Werbeträgern hinterlassen Sie auch ohne Messestand einen wirkungsvollen Eindruck. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie ein Produkt, eine Marke oder eine Dienstleistung bewerben.

Tipp 4: Promotion & Werbung auf der Messe nutzen

Natürlich sollten Sie nicht nur Werbemaßnahmen außerhalb des Messegeländes nutzen. Auch das Marketing auf dem Messegelände spielt eine wichtige Rolle. Überall auf dem Gelände befinden sich potenzielle Neukunden, die Sie abgreifen und zu Ihrem Stand leiten können. Lenken Sie dafür auf verschiedene Weisen die Aufmerksamkeit auf Ihren Messeauftritt und präsentieren Sie sich vor Ort professionell. Eine Kombination aus beidem – sowohl der Werbung im Umfeld als auch auf der Messe – kann die Reichweite deutlich erhöhen und dabei helfen, Ihre Messeziele zu erreichen.

Promotion-Teams auf dem Messegelände

Promotion auf der Messe mit einem Werbebanner und Kostümen

Promotion mit Werbebanner

Promotions-Teams sind nicht nur an den Messeeingängen sinnvoll, sondern auch auf dem Gelände. Durch die Teams an den Eingängen wird bereits erste Vorarbeit geleistet und der Besucher auf den Messestand aufmerksam gemacht. Promotions-Teams unmittelbar auf dem Gelände können noch einmal gezielt Besucher abfangen und zum Stand locken.

Dies hilft bei der Generierung möglicher Neukunden, sofern Sie es schaffen, das Interesse der Messebesucher zu wecken. Wer auffällt gewinnt – unser Geheimtipp ist daher ein ausgefallenes Promotion-Outfit oder ein Kostüm. Darüber hinaus ist es auf dem Messegelände einfacher, mit Besuchern ins Gespräch zu kommen, da schon ein gewisses Grundinteresse am Thema vorhanden ist.

Der perfekte Messestand ist das A und O

All das Messemarketing rund um die Messe bringt nicht viel, wenn die Besucher am Stand enttäuscht werden. Machen Sie sich ausgiebig Gedanken darüber, wie der Messestand auf Besucher wirken soll und wodurch Sie sich von anderen Messeständen abheben. Planen Sie genug Zeit für den Messebau ein und fangen Sie auch hier bereits früh genug an. Sorgen Sie für hochwertige Qualität und ein ansprechendes Design. Beides sollte direkt auf den ersten Blick das Image des Ausstellers widerspiegeln. Sorgen Sie im Idealfall für einen Blickfang durch einzigartige und kreative Ideen.

Die Aufmerksamkeit auf den Stand können Sie beispielsweise durch ein besonderes Programm lenken. Gamification, eine Happy Hour und Sonderaktionen erweisen sich als wahre Besuchermagneten und locken viele Menschen an den Messestand. Eine Menschentraube zieht in der Regel noch weitere Besucher an, die neugierig sind und wissen wollen, was es am Stand zu sehen gibt. Prominente oder die Presse am Stand sorgen für besonders viel Aufmerksamkeit. Und auch Gewinnspiele oder Gutscheine tragen einen relevanten Teil bei.

Fotobox kombiniert Interaktion und Give-aways

Fotobox als Messemarketing Idee - Mit Bildschirmübertragung

Fotobox überträgt Bilder auf Leinwand

Ein echter Besuchermagnet ist eine Fotokabine, in der interessierte Besucher Selfies machen können. Der Clou: auf dem Fotoausdruck ist Ihre Marke zusammen mit potenziellen Kunden zu sehen. Das Foto wird direkt ausgedruckt, mitgenommen und erinnert die Besucher noch lange nach der Messe an den Tag und an das Erlebnis. Die Fotos können auch direkt mit Social-Media-Kampagnen verknüpft werden und direkt über die Fotobox auf Netzwerken wie Facebook geteilt werden. Auch vor Ort lassen sich die Fotos sofort auf einer großen Leinwand präsentieren, was zusätzlich für noch mehr Aufmerksamkeit sorgt. Hier ein Video von der Fotobox in Aktion:

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) geht mit gutem Beispiel voran. Für die Kampagne “Deutschland macht’s effizient” setzt das BMWi zum dritten Mal eine FotoBox ein. Nachdem 2016 und 2017 noch Bahnhöfe im Fokus standen, geht es 2018 auf 10 Verbrauchermessen zum Thema Wohnen. Darunter Messen wie die Mindener Bau- und Energiemesse, die Bremerhavener Energietage oder die RoBau Rostock – eben genau die Messen, bei denen Themen wie Effizienz und Energiesparen gefragt sind. Hier finden Sie eine Übersicht der geplanten Messen und weitere Infos zur Kampagne.

Verteilen Sie geeignete Messe Giveaways

Sorgen Sie dafür, dass den Messebesuchern Ihr Auftritt auch nach der Messe noch lange Zeit im Gedächtnis bleibt. Wie können Sie das erreichen? Hier stehen wieder Giveaways im Vordergrund. Ähnlich wie bei den Autofahrern sollten Sie sich etwas aussuchen, was für den Besucher nützlich ist.

Promotion vor dem Messeeingang - Verteilung von Energydrinks als Give-away

Verteilung von Energydrinks

Einfache Giveaways wie Tischkalender, Feuerzeuge, Anti-Stressbälle oder Jutebeutel können von den Besuchern über einen längeren Zeitraum verwendet werden. Bei jeder Verwendung sehen die Besucher zwangsläufig wieder Ihr Logo oder Ähnliches. Auch USB-Sticks eignen sich hervorragend. Idealerweise ist der Stick nicht nur mit Ihrem Logo, Ihrer Marke oder Vergleichbarem bedruckt, sondern ist auch mit passenden Inhalten befüllt. Hierfür bieten sich grundlegende Informationen des Ausstellers, Video- und Bildmaterial oder z.B. ein umfassendes Whitepaper an.

Eine weitere Alternative stellen Giveaways dar, welche die direkten Bedürfnisse des Besuchers abdecken. Süßigkeiten oder Getränke wie Energydrinks erhöhen das Wohlbefinden des Besuchers und hinterlassen bei ihm einen zufriedenen Eindruck.

Tipp 5: Messegespräche in Kunden verwandeln

Bei einer Messe führen Sie zahlreiche Gespräche mit den Messebesuchern, die Sie zuvor erfolgreich an Ihren Stand gelockt haben. All die Messe Marketing Maßnahmen lohnen sich nur dann, wenn Sie nun auch erfolgreich beraten können.

Wie Sie effektive Gespräche am Messestand führen

Filtern Sie Ihre Besucher unbedingt nach möglicher Leadgenerierung. Auf großen Messen kann es andernfalls zum Nachteil werden, wenn Sie sich ausschließlich oder zu lange mit den falschen Besuchern aufhalten. Legen Sie Ihren Fokus stattdessen auf mögliche Leads und investieren Sie hier mehr Zeit, um ausführlich zu beraten. Hierbei ist es sehr hilfreich, wenn Sie sich im Voraus bereits einen Gesprächsleitfaden erstellt haben und diesem folgen. So verhindern Sie, dass wichtige Informationen vergessen werden oder das Gespräch ausschweift.

Beratung am Messestand - Messe-Marketing am Promotionstand

Beratung am Messestand

Bei einer Messe geht es darum, Ihren potenziellen Lead kennen zulernen und zu entscheiden, inwieweit Sie diesen Besucher als neuen Kunden gewinnen können. Dafür ist es notwendig, dass Sie mehr von Ihrem Gesprächspartner erfahren. Hören Sie aufmerksam zu. Im Idealfall erzählt Ihr Gegenüber mehr als Sie selbst. In solch ein Gespräch gehört auch kein Anpreisen des Unternehmens oder dergleichen. Bleiben Sie sachlich und liefern Sie Ihrem Gesprächspartner die Informationen, nach denen er sucht.

Um Ihre Leads schnell und einfach festzuhalten und später das weitere Vorgehen einfacher zu gestalten, bereiten Sie Gesprächsformulare vor. Dadurch behalten Sie auch bei vielen Gesprächen nach der Messe den Überblick über die verschiedenen Kontakte.

Fazit ziehen nach der Messe

Mit Ende Ihres Messeauftritts ist das Messe-Marketing noch nicht vorbei. Denn erst mit der Messenachbereitung beginnt für Sie die Arbeit rund um den Verkaufsprozess, dem eigentlichen Ziel Ihres Messebesuchs. Nun gilt es, die Messekontakte richtig auszuwerten und weitere Schritte einzuleiten. Schaffen Sie eine klare Struktur, indem Sie Ihre Kontakte priorisieren. Nach der Sortierung gehen Sie die Leads der Priorität nach durch und überführen sie ins CRM-System und den Verkaufsprozess bzw. Ablauf. Wichtig ist, zeitnah wieder mit dem Lead in Kontakt zu treten. Wenn Sie nicht bereits auf der Messe einen weiteren Termin ausgemacht haben, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.

Ziehen Sie anschließend auch eine Resonanz für Ihre Messebeteiligung. Wie erfolgreich was das Messemarketing? Wurden alle Ziele erreicht? Ziehen Sie für Ihr Ergebnis die zuvor festgelegten Ziele und Kriterien heran und überprüfen Sie, ob diese erreicht wurden.

Über den Autor:

Online-Marketing-Manager
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